Bij Jelba vinden wij resultaat belangrijker dan het aantal gewerkte uren. Wij geloven niet in het uurtje-factuurtje model, maar willen de klant bewijzen dat ons werk écht resulteert in extra omzet. Uiteindelijk willen onze klanten geen B2B webshop of B2B website, ze willen leads en transacties. Vanzelfsprekend heb je dan een uitstekend online platform nodig en experts die toonaangevende online marketingcampagnes kunnen runnen. Maar dit is geen doel op zich. Het gaat altijd om het resultaat.
Toen Jelba 1 jaar was, was het al duidelijk dat de B2B markt behoefte had aan daden, en geen woorden. Dit hebben wij bewerkstelligd door meerdere klanten online enorm te laten groeien. Klanten hebben sindsdien hun online positionering en enorm versterkt, en sommigen kunnen dankzij het succes zelfs de aanvragen niet meer aan. Wij leggen u uit waarom wij gaan voor resultaat en niet voor het klassieke uurtje-factuurtje model.
Het verschil tussen uurtje-factuurtje en gaan voor het resultaat
Bij veel (B2B) marketingbureaus worden gewerkte uren doorgefactureerd aan de klant. Een blog schrijven kost bijvoorbeeld 3 uur, dit wordt doorberekend en de blog wordt online gezet. Dit herhaalt zich als er aanpassingen aan de website gedaan moeten worden. Het bedenken en uitvoeren van een online campagne staat voor 5 uur en een Adwords campagne alleen al opzetten is bijvoorbeeld al 8 uur. De gehele organisatie is ingericht op uren-inschattingen en het declarabel maken bij de klant van de model. Het gevaar met het uurtje-factuurtje model is dat de uit te voeren taken vaak worden gedaan, omdat er op deze manier geld wordt verdiend. Dit levert niet altijd perse de meeste toegevoegde waarde voor de klant. De adviserende rol van een marketingbureau valt ook vaak weg bij dit model. Wanneer de klant iets wilt, wordt er een uren schatting gemaakt, en indien bij akkoord wordt het uitgevoerd. Terwijl het inschatten van uren toch vaak lastig is en altijd wordt gedaan vanuit een persoonlijk perspectief. Eerlijk gezegd, zit hier dan ook nog een trigger in om het naar boven af te ronden. Het is tenslotte de inkomenstenbron voor veel dienstverleners. Het komt ook vaak voor dat bij dit model weinig wordt gedaan aan de analyse van de resultaten. Van data-driven marketing is dan ook weinig sprake. De uren worden verkocht, de taken worden uitgevoerd en het geld wordt verdiend.
Als het verdienmodel gebaseerd is op (meer) uren maken: waarom zou je je druk maken of zaken sneller en slimmer kunnen? Sterker nog: gebruiken we niet alle argumenten om juist méér uren te maken? Marjon Vermeulen (Managing director business development bij Garansys) schreef recentelijk een goed artikel over dit onderwerp. Zij geeft aan in de praktijk zaken vaak terug te horen als: ‘het is gewoon heel erg complex en kost daardoor veel tijd’ als een ‘fait accompli’. Verder stelt zij “Het systeem van uren nodigt – ondanks dat mensen dat naar mijn idee in hun hart wel willen – niet uit tot verbetering” over resultaatgedreven werken in plaats van op basis van uren.
Wat Marjon hier schetst is ook onze overtuiging en daarom pakken wij het bij Jelba dan ook heel anders aan, vanaf onze oprichting ruim 3 jaar geleden.
Een groot verschil in de visie van Jelba
Bij Jelba kijken wij naar wat nodig is, maar ook wat niet nodig is. Als bepaalde online activiteiten niet bijdragen aan groei voor de klant, worden ze ook niet uitgevoerd. Op deze manier worden de meest optimale resultaten behaald. In tegenstelling tot de meeste B2B marketingbureaus (wij noemen onszelf trouwens ook geen bureau) willen wij groei genereren via online kanalen. Onze B2B experts hebben intrinsiek de motivatie en het Jelba business model (mede afrekenen op resultaat) geeft voeding aan het denken en handelen om aan te tonen dat online marketing een enorm toegevoegde waarde is voor een B2B-bedrijf.
Performance based is nog geen resultaat
Arwen Obermeyer, mede-oprichter Jelba licht toe; “Er zijn natuurlijk veel bedrijven actief op het gebied van online marketing, webshops bouwen et cetera en die veel schermen met performance based, maar dit is wat anders dan echte klinkende euro’s. Vaak wordt de performance gemeten op kliks, leads en/of traffic. Zonder de garantie dat je de juiste mensen trekt, de juiste kliks realiseert en dat die mensen converteren naar een aanvraag die tot business leidt. Wij weten dat bedrijven niet zitten te wachten op zomaar iedereen, en geen tijd willen verbranden aan het opvolgen van waardeloze leads. Bedrijven willen business. Omzet. Handel. Zeker het type bedrijven die wij bedienen, Industrie, Logistiek, Bouw, Agri, Installatie en Techniek, zijn op zoek naar de juiste inkopers, vakmannen, professionals die echte klanten worden en blijven. Veel mensen vragen ons of het niet een groot risico is om ons te laten afrekenen op resultaat, maar als je gelooft in het feit dat je echt resultaat kunt leveren, dan moet je daar ook voor durven staan. En dat lukt tot nu toe prima.
Wat zijn de voordelen van focus op resultaat?
- Resultaten zijn bewijs van effectiviteit, uren niet
Bepaalde online marketing activiteiten kunnen wel uitgevoerd worden en zo van de to-do lijst worden afgestreept, dit betekent nog niet dat het ook echt effectief is. Ook zegt het aantal uren dat er in iets wordt gestoken, niet gelijk iets over de waarde. Het kan zijn dat een goede blog in een paar uur geschreven is, maar soms heeft het ook meer tijd nodig. Het uurtje-factuurtje model heeft als gevaar dat de uit te voeren activiteiten altijd binnen de geschatte tijd moet worden gestopt. Dit kan weer invloed hebben op het presteren van de website/webshop van de klant. Bij het afrekenen op resultaat model, worden online marketing activiteiten doorlopend geoptimaliseerd en zo worden de resultaten dagelijks opgeschroefd. - Balans tussen de klant en het marketingbureau
Het is niet altijd makkelijk om de uren van de uit te voeren taak goed in te kunnen schatten. Toch zijn er veel bedrijven die ingaan op grove uren inschattingen van marketingbureaus. Deze inschatting is vaak subjectief en kan afwijken van de werkelijkheid. Daarnaast wilt de klant het liefst dat de taak zo snel mogelijk wordt uitgevoerd, terwijl het bureau zoveel mogelijk uren wilt schrijven. Dit zorgt voor een verstoorde balans tussen het bureau en haar klant. Door het model van Jelba is dit probleem opgelost. Er worden vaste afspraken gemaakt en wij gaan in een maand zoveel mogelijk doen om de groei te kunnen realiseren. Ook sturen we elke maand een digital business report waarin wij de groei delen, en waar we op gaan focussen voor de volgende maand. De klant ziet dus dat de online marketing activiteiten werken of niet, en hoe we het precies gaan aanpakken. - Stimulerend voor de medewerkers
Uren aftikken en puur taken uitvoeren is niet stimulerend voor de medewerker. Hij/zij kan hierdoor erg ongemotiveerd raken. Taken worden puur uitgevoerd omdat het moet, niet altijd omdat het wat bijdraagt. Soms doen medewerkers dan dingen die tegen hun principes of expertise ingaan. Het is veel stimulerender voor een medewerker om te zien dat hij/zij mee heeft gedragen aan groei, dan aan het aantal uren wat is gedraaid. Wij geloven dat deze manier van werken het beste bij uw medewerkers naar boven haalt.
Resultaat in de praktijk
Onze klanten versterken allemaal enorm hun online positionering. Dit zorgt voor meer naamsbekendheid, meer omzet uit bestaande klanten en groei in het aantal nieuwe klanten. Om hier een beter beeld bij te krijgen hebben wij voor een aantal klanten onze aanpak en het resultaat beschreven. Lees het succesverhaal bij elke klant op onze klanten-pagina.
Jelba, rekent mede af op resultaat en nooit op uren
Bart Strijker, mede-oprichter: “Ons pad is vanaf de start kraakhelder. Wij weten voor welke branches wij willen werken en voor welk type ondernemingen wij de beste resultaten halen. Ook is onze aanpak sinds onze oprichting onveranderd duidelijk. Niet alleen voor ons, maar ook voor onze klanten. Wij hebben dan ook geen lang verhaal nodig om uit te leggen wat onze essentie is”. Arwen Obermeyer vult aan; “Onze mensen zijn net zo blij als er een robot, een slijpschijf of bijvoorbeeld een bandzaag wordt verkocht of aangevraagd via de online kanalen als hun collega’s bij de klant. Dat is de dynamiek die we voor ogen hadden bij de start. Daar ben ik heel trots op”.
Jelba en B2B marketing
Wij bij Jelba zijn gespecialiseerd in de B2B sectoren: Agri, Transport & Logistiek, Bouw- en Installatie en Industrie. Dit onderscheidt ons van vele andere (B2B) marketingbureaus. Wilt u meer weten over hoe u kunt groeien in uw B2B sector? Twijfel niet om contact op te nemen. Aan de hand van een zorgvuldige digitale analyse geven wij inzicht in uw kansen. Dit doen wij voor onze eigen rekening, want als het potentie heeft. Dan werken wij graag met u samen.
Tot slot
Het doel van al onze klanten is om meer omzet te realiseren via het internet. Wij zorgen ervoor dat zij slagen in deze missie. Bent u een B2B bedrijf dan maken wij graag vrijblijvend uw online kansen inzichtelijk. En geven u een advies waar u nu staat ten opzichte van uw concurrenten. Klik hier om deze scan aan te vragen.
Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed.