Een vlotte babbel alleen is niet genoeg!

Veranderingen in de digitale wereld komen en gaan, maar dat een verkoper alleen kan scoren met een vlotte babbel, die tijd is echt voorbij. Na de marketeer is het nu de beurt aan de accountmanager. Bij Jelba weten we dit al langer, het zit in ons DNA. Met behulp van de nieuwste technologieën, zetten onze online marketeers zich in voor voor uw succes. Meer omzet via internet.

De verkoper die zijn klanten bezoekt om orders te scoren met zijn vlotte babbel sterft uit. ‘De toekomst is aan de selling consultant met een digitaal profiel’. Dat marketeers steeds meer technologie-kennis moeten bezitten, weten we inmiddels wel. Maar ook sales moet eraan geloven. Kennis op het vlak van social media, data mining en analysetools bijvoorbeeld. Waarom? Simpel: verkopen en relatiebeheer vindt steeds vaker plaats via digitale kanalen. De ideale accountmanager is daarom in twee opzichten digital savy: hij beschikt over technische kennis (wat is er mogelijk met een website, social media en mobiel internet) én hij kan analyses maken van de behoeften van zijn klanten op basis van deze nieuwe media.

Verkoper = Selling consultant

De accountmanager nieuwe stijl is niet alleen digital savy, hij beschikt ook nog steeds over de commerciële vaardigheden en soft skills. Dat is niet veranderd. Om de behoeften van klanten te signaleren en creëren, moet hij nog steeds over een groot empathisch vermogen beschikken. ‘De accountmanager is idealiter een selling consultant, iemand die zijn klanten adviseert hoe ze problemen kunnen oplossen. En die zijn producten en diensten verkoopt omdat ze een goede oplossing vormen voor het probleem waar de klant mee worstelt. Hij doet dit op basis van analyse van allerlei data.

Zelfsturende klanten

Een verkoper heeft dus steeds minder vaak succes omdat de klant hem zo aardig vindt, omdat hij een vlotte babbel heeft of omdat hij zo vaak koffie komt drinken. ‘Sterker nog, in vergelijking met vroeger zal de verkoper veel minder vaak in levenden lijve contact hoeven te hebben met de klant.’ Inbound marketing – bijvoorbeeld via content die je deelt op social media of je site – en andere ontwikkelingen hebben ertoe geleid dat verkopers steeds minder vaak klanten hoeven te ronselen. Klanten dienen zich schijnbaar vanzelf aan, ze zijn ‘zelfsturend’ geworden. De verkoper die er vroeger goed aan deed de deur uit te gaan, kan tegenwoordig beter op kantoor zitten om te analyseren met welke content hij de aandacht kan vasthouden van ‘leads’ die zich via de bedrijfssite hebben aangemeld. Of hoe hij bestaande klanten beter van dienst kan zijn met slimme data-analyses.

Publicatie MT.nl, juni 2016

Note: geschikt voor verdere publicatie. Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.be en het betreffende artikel.

 Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed. 

Arwen Obermeyer

Hallo, ik ben Arwen,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!