De B2B inkoper bepaalt zelf wanneer hij een lead is

De verkoop is leidend aan het gedrag van de professionele koper.

In het vizier komen van uw potentiële inkoper is niet eerder zo interessant geweest voor B2B ondernemingen. De inkoper was natuurlijk altijd al aan zet, maar in het tijdperk van de digitale transformatie winnen juist die B2B bedrijven die hier slim op inspelen. En dit is met de steeds veranderende internet technologie nog niet eenvoudig. Vandaar dat wij bij Jelba wel eens gekscherend de term “smarketing” gebruiken. Sales is marketing! De beste online marketeers vandaag de dag zijn dus de digitale verkopers. Hierbij een paar aandachtspunten hoe u ook kan profiteren van B2B leadgeneratie en B2B e-commerce.

Besluit op basis van uw eigen data! Vergeet algemene onderzoeken over gedrag op internet.

U heeft dagelijks de beschikking over eigen real-time data van uw potentiele klanten. Waarom dan nog verdiepen in algemene onderzoeken over B2B en internet? Binnen Jelba zien wij elke dag het echte gedrag van inkopers en daar kan geen congres of marketing rapport tegen op. Om de juiste offerte aanvragen of populair gezegd leads te genereren is de actie en de inrichting van uw digitale kanalen bepalend voor succes.

Real-time data gedrag uit al uw digitale kanalen als basis voor uw business besluiten.

Richt uw digitale kanalen zo in dat u ze kunt afzetten tegen gericht gedrag van uw concurrenten of potentiele kopers. Dit is alleen nog niet zo eenvoudig. Internet technologie is dagelijks aan verandering onderhevig. Hier komt bij dat de meeste B2B bedrijven vooral bezig zijn om producten te maken en de juiste service te verlenen. Echter! In de wereld van digitaal is de winnaar het bedrijf die de digitale kanalen juist op elkaar afstemt. Ben u de winnaar van morgen? Als u inzichtelijk krijgt wanneer en via welke contactpunten uw potentiële inkoper met uw producten maakt dan heeft u de basis voor succes. U bent dan die winnaar van morgen. Maar ook niet onbelangrijk! Steeds moeilijker te verslaan voor anderen. In de wereld van internet en specifiek de snel opkomende B2B markten is het principe ‘the winner takes all’ nog steeds van kracht.

Als je dan toch weer eens de behoefte voelt om een onderzoek te lezen over uw positie ten opzichte van de concurrentie dan is Forrester een aanrader. Recent onderzoek (september, 2016) van Forrester geeft aan dat slechts 5% van de ondernemingen het gevoel heeft dusdanig digitaal te zijn geworden dat zij zich daarmee onderscheiden van haar concurrenten. Uw concurrenten liggen dus nog te slapen en uw B2B inkoper oriënteert zich al massaal bij de aankoop via het digitale web.

Geen onderzoek, maar echt gedrag van de B2B inkoper

Bij Jelba ontwikkelen, implementeren en runnen wij alle digitale B2B kanalen voor onze klanten. Wij zien dus dagelijks het gedrag van de B2B inkopers uit de grote markten van de Nederlandse economie, zoals: bouw, industrie, installatie en transport. Als wij deze data analyseren dan merken wij de volgende zaken op. Doe er uw voordeel mee!

5 internet tips van Jelba als u winst wilt boeken in B2B via digitale kanalen:

  • 97-98% van de B2B inkopers oriënteert zich digitaal bij de aanschaf van nieuwe kapitaalgoederen en professionele verbruiksgoederen.
  • 99% van de B2B inkopers is al op de hoogte van uw product als hij zich bij u bekend maakt.
  • Op dat moment hebben zij circa 70-75% kennis van uw producten. Een brochure hoeft u dus niet meer toe te sturen. Vraag eens aan uw verkopers wat deze kennis is. En speel hierop in met uw internet acties.
  • Als u B2B leadgeneratie hanteert in uw digitale kanalen ga er dan vanuit dat een potentiele klant maximaal bereidt is om circa 60-80 seconden te spenderen aan de configuratie tool. Vraag dan aan het einde ook alleen de relevante gegevens. Kvk nummer komt later wel. Ook het persoonlijk invulformulier maakt namelijk onderdeel uit van deze 60-80 seconden.
  • Als u B2B e-commerce hanteert en u verkoopt via dealers. Zorg dan vanaf stap 1 duidelijk is dat een offerte aanvragen vrijblijvend is. Ook al maakt u gebruikt van B2B e-commerce software.

Veel business toegewenst!

Heeft u aanvullingen of opmerkingen. Laat het ons weten en stuur een e-mail naar collega@jelba.be.  Alvast bedankt.

 Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed. 

Bart Strijker

Director | Founder

Hallo, ik ben Bart,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!