Jelba focust zich volledig op online B2B marketing. Arwen Obermeyer, mede-oprichter van Jelba, legt uit waarom B2B en B2C marketing twee verschillende takken van dezelfde sport zijn.
B2B Marketing een andere tak van dezelfde sport
“De basisprincipes van de marketing zijn universeel, maar B2B en B2C marketing zijn twee verschillende takken van dezelfde sport.” legt Arwen Obermeyer uit. “Het vraagt om een andere aanpak en een andere focus. En soms vraagt B2B marketing ook keihard om andere middelen.”
Geen goede deals, maar een goede relatie
“Het grootste verschil met business-to-consumer marketing is de sterke relatie-focus van business-to-business marketing. Wij zien dat de merkentrouw onder consumenten steeds minder wordt. Het ‘scoren’ van goede deals staat steeds meer centraal. B2B is het ‘scoren van een goede deal’ niet de reden om voor bepaalde producten, diensten en leveranciers te kiezen en dat komt vooral door de factor ‘herhaal-aankopen’. B2B-bedrijven zoeken naar leveranciers voor de lange(re) termijn en dat betekent dat een aantal andere factoren sterk meewegen in het nemen van de beslissing. Natuurlijk zijn ook B2B inkopers gevoelig voor een scherpe prijs, maar het gaat dan meer om value for money dan om het steeds zoeken naar de goedkoopste aanbiedingen en beste deals. Dat betekent dus ook dat de marketing zich moet concentreren op het opbouwen van de relatie met de potentiële klant, het voorzien in de informatiebehoeften van de inkoper en het benadrukken van zaken zoals levertijden, inkoopvoordelen, zekerheid van levering in de toekomst etc.”
Het B2B PIM-systeem: hetzelfde, maar dan anders
Ook op het gebied van het inzetten van middelen bestaan een aantal cruciale verschillen tussen B2C en B2B marketing. “Het PIM-systeem is een fantastisch systeem voor het beheren en verspreiden van data en content. Wij geloven absoluut in het inzetten van een PIM-systeem, maar dan wél een B2B PIM-systeem, zoals bijvoorbeeld Greedy Bean. Business-to-business worden vaak afspraken over prijzen gemaakt op basis van inkoopvolumes. Het staat dan natuurlijk ontzettend slordig als op verschillende plekken verschillende prijzen worden gecommuniceerd. De ‘webwinkel van ons allemaal’ heeft voor ieder product dezelfde prijs voor iedereen. Dat is in de wereld van business-to-business wel even anders. B2B PIM-systemen zijn berekend op deze specifieke situaties. Hetzelfde, maar dan nét even anders dus. Koppelingen met het ERP-systeem zijn dan ook onmisbaar in een B2B PIM-systeem.”
Lead-generatie vs. instant verkoop
“Het aankoopproces verloopt in de B2B-wereld ook nét even anders. Lead-generatie komt eerst, dan pas volgende de harde verkopen. Ook dat vraagt om een andere aanpak. Pushen op ‘instant verkopen’ heeft geen zin. Dat vraagt dus om een slim lead-generatie-model. Het gebruik van een CRM-systeem kan een waardevolle toevoeging zijn om te zorgen dat leads ook écht opgevolgd worden en dat de relatie met de klant behouden kan worden. Een sterk technologisch raamwerk is dan ook een must”
Klant vs. eindgebruiker
“B2B is de klant niet altijd de eindgebruiker. Ook dat is een sterk verschil met B2C marketing. Wij denken met onze klanten dus niet alleen mee over hoe zij klanten kunnen vinden, maar ook over hoe zij samen de eindgebruiker kunnen bereiken. Dat geeft resellers een reden om met onze klanten de samenwerking aan te gaan. Je ziet deze manier van denken soms ook terug in het beleid van grote merken, die hun producten in de overvolle supermarktschappen proberen te krijgen met behulp van displays en andere verkoop-ondersteuning. B2B is deze ondersteuning echter bijna een voorwaarde om op de short list met potentiële leveranciers te komen,” legt Arwen uit.
Simpele oplossingen voor complexe producten
“Wij werken bij Jelba vaak (en graag!) met klanten met complexe producten. Het kopen van een shampoo is dan ook niet echt spannend, maar het investeren in een beladingsrobot is dat natuurlijk wél. Het is online niet echt handig om een paar gegevens op te vragen en handmatig een ‘offerte-op-maat’ te laten maken. Ook de B2B-inkoper is gewend aan de gemakken en de snelheid van het internet, dus de verwachtingen zijn op dat gebied ontzettend sterk veranderd. Je moet bedenken dat die B2B-inkoper voor zichzelf in een paar klikken een eigen laptop kan samenstellen (en bestellen) en dat gemak eisen inkopers nu ook steeds meer in hun werk. Logisch, toch? Configurators zijn dan simpele oplossingen voor complexe producten. Customizen is in de wereld van B2C helemaal hot, maar in de complexe wereld van B2B-producten is het simpelweg een must.”
Note: geschikt voor verdere publicatie. Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.be. Dank u wel.
Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed.