Zo werkt goede B2B e-commerce marketing

Laatste update 14 april 2021

Als B2B bedrijf bent u natuurlijk trots op de producten die u verkoopt. Of dat nu gereedschappen, auto-onderdelen of schuur- en slijpmiddelen zijn. Maar hoe zorgt u ervoor dat die mooie producten ook daadwerkelijk worden afgerekend? Krachtige B2B e-commerce marketing is daartoe de sleutel. B2B E-commerce verschilt van B2B leadgeneratie en vergt dan ook een andere aanpak. Dit geldt des te meer voor B2B bedrijven. Lees in dit artikel hoe succesvolle B2B e-commerce marketing eruit ziet. Kom maar op met die conversies! 

Zichtbaarheid met Ads

Conversies maken. Daar gaat het uiteindelijk om bij B2B e-commerce marketing. Advertenties zijn daarbij cruciaal. Het is toch vooral “Plaatje- Product-Prijs marketing“. Tip: zet bij B2B e-commerce vooral in op Google Shopping & Feedmarketing. De Cost Per Click (CpC) is hier namelijk lager dan bij reguliere zoekadvertenties. Nog een bijkomend voordeel is dat de advertenties altijd worden getoond. Ook als iemand er niet op klikt, heeft hij of zij de advertentie toch gezien. 

Belangrijk bij B2B Google Shopping:

  1. Voeg altijd een prijs per stuk toe per artikel/ SKU, ook al is de VPE (verpakkingseenheid per 12, per rol van 10 etc). 
    1. Dit maakt dat u prijs competitief bent in vergelijking met uw concurrentie
  2. Klantspecifieke prijzen zijn achter log-in mogelijk. Alleen voor Google shopping is het van belang om direct te kunnen afrekenen. Werk dus met volumevoordeel aan de voorkant van de B2B webshop en genereer direct de 1e bestelling. Vervolgens kunt u deze klant toewijzen aan een bestaande volume- en/of prijsafspraak.

Geen budgetten maar conversies

Denken in budgetten is passé – in ieder geval bij een oneindige B2B marketingstrategie. Ook bij B2B e-commerce marketing is dit erg relevant. Houd niet vast aan een bepaald budget per maand. De vraag die centraal dient te staan is: hoeveel is een nieuwe klant u waard? In marketingtermen is dit de Cost Per Acquisition (CPA). Stel dat een click 1 euro kost. Vervolgens rekenen er gemiddeld 2 personen af bij 100 clicks. De CPA is op dat moment 50 euro. U heeft 2 nieuwe klanten voor 50 euro “out of pocket”. Richt vanuit deze redenering uw advertenties in. Het is een constante deductie van kosten per click en gewenste marge op een product. Daarbij is het slim om te werken met evergreen campagnes. Deze kunt u namelijk het hele jaar door laten draaien. Het is slechts een kwestie van nu en dan aanpassen, zodat de advertenties steeds relevant blijven. Wij doen dit overigens dagelijks en bij grote budgetten elk uur. 

Puur B2B

B2B marketing verschilt van B2C, ook bij e-commerce. Zo is het belangrijk om de juiste zoekwoorden te kiezen. Filter dus de ruis eruit. Het woord kerstboom is bijvoorbeeld bijzonder geliefd, vooral ook bij consumenten. Daarom stellen wij voor onze klant Beekwilder de advertenties zo in dat deze juist ondernemers aantrekken. Bijvoorbeeld door het woord B2B expliciet te benoemen of relevante woorden toe te voegen zoals ‘horeca’ of ‘kantoor’. Bedenk dus goed wat uw ideale doelgroep is en verricht vervolgens een zoekwoordenonderzoek. Daarna kunt u uw advertenties heel gericht instellen en natuurlijk continu finetunen

Kom in actie

B2B e-commerce richt zich misschien wat minder op branding of display advertenties dan leadgeneratie. Toch zijn hier ook mogelijkheden genoeg voor display campagnes. Acties zijn altijd goede manieren om extra conversies te creëren. Remarketing is daarbij een handige tool. Zo kunt u bijvoorbeeld een actie tonen aan iedereen die op een bepaald zoekwoord heeft gezocht. Typt iemand ‘frees’ in bij Google? Dan krijgt hij of zij vervolgens uw mooie display te zien met een aantrekkelijke actie rondom frezen (zoals: “koop er 5 en ontvang er 1 gratis”). Kom maar op met die conversies! Bekijk anders eens onze pagina met mooie voorbeelden van B2B banners gemaakt door ons eigen designteam. 

Schep orde in uw productdata 

U verkoopt veel producten in uw B2B webshop. Het is belangrijk dat deze producten zijn voorzien van de juiste informatie. Dat is om drie redenen:

  1. SEO. Producten worden beter organisch gevonden als er voldoende tekst op de pagina staat en dit ook aan de SEO-regels voldoet. Laat bijvoorbeeld relevante zoekwoorden terugkomen in de titel en tekst.
  2. Gebruikerservaring. Mensen zijn eerder geneigd zijn om af te rekenen als de pagina gebruiksvriendelijk is. Is uw website traag of oogt deze chaotisch? Dan heeft u een grotere kans op een hoge bounce rate. Zorg er ook voor dat alle productinformatie volledig is (inclusief productfoto’s- en eigenschappen). Onbekend maakt immers onbemind. 
  3. Advertenties. Google beloont websites voor relevante content. Stel: u adverteert op slijpschijven. De landingspagina in de advertentie dient dan ook daadwerkelijk over slijpschijven te gaan. Google rekent het u aan als het betreffende zoekwoord nauwelijks genoemd wordt op de pagina. Dat is des te meer zo als de inhoud over iets totaal anders gaat, zoals bijvoorbeeld handboren. Uw advertentie wordt als gevolg minder vaak getoond en de cost per click gaat omhoog. Goede content loont dus. 

Kies het juiste PIM systeem

Al die productdata moet ergens bewaard worden. Bij slechts 50 producten is dat nog wel overzichtelijk. Er zijn echter ook webshops met 10.000+ producten. Handmatig bewerken van productdata is dan geen doen. Een PIM-systeem biedt hier uitkomst. Via dit systeem kunt u eenvoudig nieuwe productdata inladen of wijzigen via een excelbestand. De foutgevoeligheid van het proces wordt ook gereduceerd, omdat alle data op één centrale plek is opgeslagen. Greedybean is een voorbeeld van een PIM-systeem dat speciaal is afgestemd op B2B bedrijven.

Het geheim van een goede B2B e-commerce website 

Een goede B2B website is belangrijk. Het is immers uw online visitekaartje, en in het geval van een e-commerce website ook uw bestelportaal. Het is dus belangrijk dat deze website goed functioneert. Onze klanten Röwac en Kinap zijn twee voorbeelden van een mooie B2B e-commerce website. De specialisten van Jelba hebben deze website zelf ontworpen en gebouwd. Daarbij houden wij uiteraard rekening met gebruiksgemak, e-commerce marketing en huisstijl.

Een paar algemene zaken om op te letten:

  • Snelheid. Bezoekers haken af als de website traag laadt.
  • Structuur. Is de menustructuur logisch en kunnen bezoekers makkelijk de juiste informatie vinden?
  • Design. Kies voor een huisstijl en laat dit overal terugkomen. 
  • Mobielvriendelijkheid. Potentiële klanten oriënteren zich of kopen al lang niet meer alleen via desktop. Uw website moet dus ook zijn afgestemd op mobiel gebruik.

Ook succesvolle B2B e-commerce marketing voor uw bedrijf?

Wilt u meer omzet genereren uit uw B2B webshop? Neem contact op met onze experts! Onze online marketeers weten alles van het opzetten van spetterende campagnes en onze ad specialisten weten haarfijn uw ideale doelgroep te targeten. Tel daarbij onze content en design specialisten bij op en u heeft een heel team aan collega’s dat zich iedere dag inzet voor meer online bereik en conversies. 

 Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed. 

Hester Reitsma

B2B Content Editor

Hallo, ik ben Hester,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!