De klassieke vertegenwoordiger verliest aan populariteit, maar is in de B2B wereld nog een bekend fenomeen. Dagelijks stappen er nog verkopers in de auto met de brochure onder de arm, met als doel om deze succesvol voor te lezen aan potentiële klanten. Dit is nu eenmaal ingebakken in een bepaald klassiek verkooppatroon. Ooit zal dit een keer gaan verdwijnen, hoe dan ook. Door de inzet van inbound marketing is de manier van verkopen ook in de B2B aan het veranderen. Verkoop wordt een gericht proces, wat door de voorkennis van de behoefte van de (potentiële) klant steeds effectiever wordt.
Omdat inkopers zich steeds meer online oriënteren zijn B2B bedrijven tegenwoordig in staat om deze zoekers aan te trekken en bewegen tot contact met behulp van online tools en slimme online marketing. Eerder hebben wij al een B2B update geschreven over het huidige gedrag van de professionele inkoper en hoe een B2B bedrijf hier vandaag de dag op kan inspelen.
Wat is inbound marketing
Inbound marketing is een marketingstrategie waarbij u ervoor zorgt dat potentiële klanten u online vinden op het moment dat zij uw product nodig hebben of dat zij een antwoord zoeken op een vraag of probleem en zij bij uw bedrijf het antwoord vinden. Het is dus het creëren van gerichte traffic op uw website of andere online kanalen, maar het aantrekken van potentiële klanten moet uiteraard leiden tot andere vormen van contact die het gevolg zijn van die eerste kennismaking zoals een chatgesprek, een tweede website bezoek, het volgen van uw social kanalen, het abonneren op uw nieuwsbrief, e-mail en telefoon.
De rol van inbound marketing in B2B
Het doel van inbound marketing is voor velen natuurlijk leads creëren. Met andere woorden gericht offerte aanvragen van inkopers uit de markt halen die op zoek zijn een oplossing waar jij een antwoord op kan geven. Niets meer en niet minder. Hier ligt ook de kracht waar klassiek outbound verkoop en inbound marketing elkaar kunnen versterken. Bij een B2B webshop gaat de aanvraag direct over naar een transactie en wordt de inkoper klant en krijgt vervolgens zijn of haar specifieke opvolging. Vandaag de dag is inbound marketing ook doorgedrongen in de B2B wereld. Vooral bij de kapitaalgoederen zien wij steeds vaker dat de principes achter inbound marketing een hoge prioriteit krijgen op de marketingkalender. Dit gaat vaak ten koste van reguliere advertentiebudgetten of deelname aan nationale beurzen. Is inbound marketing ook de nieuwe basis in B2B om gericht te werken aan meer leads.
Inbound marketing de basis voor leads uit alle hoeken en gaten?
Content, content, content is en blijft de basis om inbound marketing goed uit te kunnen voeren. Het creëren van dergelijke content is niet zo eenvoudig. Het dient informatie te zijn die direct aansluit bij de vraagstukken van uw potentiële koper. Alleen hier als organisatie over nadenken geeft vaak al nieuwe inzichten. Tip: vraag eens aan uw binnendienstmedewerkers welke vragen het vaakst gesteld worden? Of bekijk de transcripts van uw chatbox. Dit is vaak het laaghangende fruit voor de eerste selectie van onderwerpen. Als u een lijstje heeft dan begint menig B2B bedrijf vervolgens enthousiast met het schrijven van blogpost, white-papers, kennisbank artikelen et cetera. Vergeet overigens niet om dit goed SEO te optimaliseren. Dit is een vaak gemiste kans!
Inbound marketing Valkuil: Kwantiteit versus kwaliteit
Laten wij vooropstellen dat wij geloven in deze aanpak van inbound marketing. Alleen volume is geen doel op zich. Je wilt de juiste leads en hier wil je volume. Het verwerken van waardeloze leads is een kostbare zaak voor uw organisatie. De productie van de juiste content, voor de juiste doelgroep en daarna het kwalificatie proces van de inbound leads is een belangrijke stap om er geen dure hobby van te maken.
Inbound marketing Valkuil: Consumenten versus professionals
Sommige producten of merken zijn lastig te positioneren voor de online zoeker. Als de merknaam of variaties daar op veel voorkomt, als een B2B product ook voor consumenten een veel gezocht product is en je zit als fabrikant hoog in de keten, dan is het moeilijker om de juiste inbound traffic te realiseren. Voorbeeld: Uw bedrijf produceert kranen voor de groothandel die weer verkoopt aan de retail die weer verkoopt aan de consument. U wilt zeker niet worden gevonden op “Badkamerkraan”. Dan krijgt u veel traffic van consumenten, die vervolgens bij u als producent weinig kunnen doen om een aankoop te realiseren. Gebruiksaanwijzigingen en technische specificaties kunnen wel een waardevolle functie hebben voor deze doelgroep, maar dit heeft voornamelijk een service insteek en heeft niets met directe sales te maken.
Inbound marketing Valkuil: Leads niet of slecht opvolgen
U heeft het voor elkaar, interessante traffic, die u converteert naar contact. Geweldig. Maar iedereen is te druk om de leads op te volgen, niemand voelt zich verantwoordelijk, of het wordt gebrekkig opgevolgd. Dit is een afknapper van formaat voor de potentiële klant. En dit gebeurt vaker dan u denkt. Betrek dan ook vooral de juiste collega’s zoals de binnendienst en de buitendienst bij dit traject. Het maken van goede afspraken over responstijd en opvolging is cruciaal.
Heeft u aanvullingen of opmerkingen. Laat het ons weten en stuur een e-mail naar collega@jelba.be. Alvast bedankt.
Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed.